СТРАТЕГИЯ УСПЕХА

Одна китайская пословица гласит: «Дорога в тысячу ли начинается с первого шага». Для компании «Центр монтажных материалов» таким шагом стала первая партия импортного крепежа, привезенная в далеком 1998 году.

Конец двадцатого века в России ознаменовался большими потрясениями, вызванными развалом Советского Союза, переходом к новому экономическому устройству. Это было время смены идеологии, элит, роли государства в социальной политике. Россияне уже познакомились с такими понятиями как «гиперинфляция», «безработица», приближались такие явления как «дефолт» и «деноминация». Это время никак нельзя назвать легким. Но, вместе с тем, Россия интегрировалась в мировую экономику, открывались границы, налаживались контакты с зарубежным бизнес-сообществом, в страну впервые попали не только отдельные группы товаров, но целые технологии и стандарты. Кризис 1998 года воистину был временем возможностей.

Технологии строительства Российская Федерация унаследовала у СССР: СНиПы и ГОСТы, строительные материалы и даже архитектура были проверены десятилетиями. Мощная советская промышленность с успехом крепила оборону страны и помогала осваивать космос, но вопросы быта граждан были для нее слишком мелкими. Какой крепеж можно было приобрести в хозяйственном магазине в Краснодаре в то время? Шурупы по дереву с неполной резьбой и прямым шлицем в полукруглой голове, которая зачастую сворачивалась при закручивании из-за мягкости металла, болты, гайки и шайбы без покрытия, дюбели из полиэтилена, годные лишь на замену деревянным чопикам. Про анкеры, саморезы, дюбель-гвозди строители пока еще только узнавали. В столице, а вслед за ней и по всей стране, уже входил в моду так называемый «евроремонт», с использованием гипсокартона, для которого просто необходимым условием является наличие специализированного качественного крепежа. В Краснодарском крае продажей комплектующих для гипсокартона занималась преимущественно компания «Кнауф», продавая саморезы и дюбель-гвозди «в нагрузку» к гипсокартоновым листам и профилю да еще и по завышенной цене. Очевидным был разрыв между нарастающим спросом на качественный крепеж и отстающим предложением.

Если оглянуться назад, решение организовать бизнес по торговле строительным крепежом в условиях зарождающего рынка кажется вполне очевидным и естественным. Многие компании ведут свою историю именно с тех лет, но для большего их числа тот кризисный год стал последним годом существования. Компанию «Центр Монтажных Материалов», открытую в апреле 1998 года ждал иной, успешный путь. Трудно сказать сейчас, что в большей степени стало причиной благополучного старта - глубокий анализ возможностей рынка или чуткая интуиция учредителей, но неоспоримо, что в результате была выбрана верная стратегия развития, определившая успешный рост компании на протяжении следующих десятилетий.

Были сформулированы основные принципы работы организации, ее цели и задачи. «Центр Монтажных Материалов» (сокращенно «ЦММ») создавался как организация, основной формой деятельности которой явилась оптовая торговля строительным крепежом. Выбор достаточно узкого сегмента рынка строительных материалов позволил сразу же включить в ассортимент компании основной спектр крепежа, востребованного рынком, с глубоким товарным запасом. Позволил так же иметь в наличии и предлагать клиентам новые на тот момент типы крепежных изделий. Благодаря выбору оптовой формы продаж, персонал компании получил возможность объяснять преимущества новых крепежных изделий широкому кругу потребителей и формировать устойчивый спрос на них. Была предложена бесплатная для клиентов, удобная как для торгующих организаций, так и для строителей схема фасовки продукции, позже скопированная большинством конкурентов и ставшая, де-факто, отраслевым стандартом.

С момента открытия компании во главу угла маркетинговой политики компании была поставлена максимальная лояльность к клиентам. Сейчас фразы «гибкая система скидок», «отсрочка платежа» стали стандартными клише в презентациях торговых компаний. Но для посткризисного периода конца XX века практика предоставления торговых кредитов в мелкооптовом сегменте была в новинку. Революционным был и подход к ценообразованию. Сделав ставку на рост товарного оборота, установив на более востребованные товары минимальные наценки, открыв цены для широкого доступа, фирма «ЦММ» закрепила за собой роль лидера, по которому сверяют свои предложения все региональные компании схожего профиля. Удобной для клиентов была также практика предоставления индивидуальных скидок на продукцию, исходя из объема и ассортимента заказов. Этот подход к продажам способствовал установлению долгосрочных партнерских и даже дружеских отношений со многими клиентами компании, круг которых постоянно расширялся. Постоянное, c 2000 года, участие в отраслевых выставках приводило к расширению географии продаж. Для улучшения качества обслуживания иногородних клиентов была налажена бесплатная доставка товара, остающаяся таковой по сей день. Начиная с рейсов одного автомобиля в Сочи, автопарк компании расширился до двадцати автомобилей, которые, в настоящее время, ежедневно развозят товары по населенным пунктам Южного федерального округа.

Если говорить о каких-либо конкретных успехах, одной из первых компания ЦММ вывела на рынок профессиональный крепеж. Сотрудничество на начальных этапах деятельности с такими производителями как SORMAT, FISCHER, MUNGO позволило предложить строителям и проектировщикам крепежные изделия мирового уровня в широком ассортименте и постоянном наличии. К услугам, оказываемым нашей организацией клиентам, добавились испытания крепежа на объекте, оказание помощи в подборе технических решений. В штате компании появились должности инженеров-консультантов, менеджеры по продажам стали проходить дополнительное обучение в учебных центрах именитых поставщиков за рубежом. Все это позволило компании «Центр монтажных материалов» наладить тесное сотрудничество с ведущими строительными корпорациями Кубани. При непосредственном участии нашей фирмы были возведены такие крупные объекты, как торговые комплексы «Красная площадь», «МЕГА Адыгея», «ОЗ молл», «Галерея», реконструирован аэропорт Краснодара, возведен «Баскет-холл». Построены микрорайоны «Немецкая деревня», «Европея», и огромное количество иных жилых и коммерческих зданий. Не удивительно, что при строительстве олимпийских объектов опыт наших специалистов пригодился в полной мере. Ледовый дворец, бобслейная трасса, олимпийский факел, олимпийская деревня, вот далеко не полный вклад компании ЦММ в историческое событие на кубанской земле.

По запросам наших партнеров ассортимент компании постоянно расширялся. В него вошли такие востребованные на строительных площадках изделия, как монтажные пены и герметики, ручной и электроинструмент, оснастка, абразивы. Существенно увеличились складские площади и производственные мощности.

Судьбоносное решение жителей полуострова Крым о присоединении к Российской Федерации явилось очередной вехой и для нашей организации. Вот уже шесть лет, как существует «ЦММ-Крым», чем мы, безусловно, гордимся.